Faites du foin !
Publié dans Le Bulletin des agriculteurs de juin 2008

Faire du foin de grande qualité est un art. Ceux qui y excellent réussissent toujours à vendre à bon prix.
par André Dumont, journaliste

Pierre-Yves Germain croyait savoir faire du foin de qualité. À l'été 1997, il vend son quota laitier. Une sécheresse sévit, le prix du foin s'envole et ses grosses balles rondes trouvent rapidement preneur. Sa ferme de Warwick, dans le Centre-du-Québec, vient de se trouver une nouvelle vocation : le foin de commerce. L'année suivante, Pierre-Yves Germain produit 3000 balles rondes. Au printemps, elles attendent toujours un acheteur. « Je vendais ce que personne ne voulait : un foin en balles rondes, de qualité moyenne et de pas très bonne odeur », admet-il.

C'est alors que se pointe Roger Allard, un commerçant de foin. Le premier contact est difficile. « J'ai dû lui dire que ce qu'il produisait ne valait rien, raconte l'homme d'affaires de Beloeil. Au début, il n'a rien voulu savoir de mes conseils, mais quand il a compris que je voulais son bien, il m'a rappelé. »

En acceptant de revoir de fond en comble ses pratiques, Pierre-Yves Germain devient rapidement un excellent producteur de foin de commerce. Il vend quelque 2000 tonnes de foin sec par année aux États-Unis et au Québec et on l'invite à donner des conférences.

Aujourd'hui, il a vendu sa ferme. Il offre de la formation sur le foin pour l'exportation et fait lui-même un peu de commerce. « Peu de producteurs québécois savent comment s'y prendre pour satisfaire les clients les plus exigeants, et qui paient le mieux ! » soutient-il. La rencontre entre Pierre-Yves Germain et Roger Allard illustre tout le potentiel du foin, une production qu'on se contente souvent d'utiliser à des fins d'autosuffisance alimentaire sur les fermes laitières. Pourtant, les marchés de vente et d'exportation offrent d'excellentes occasions. Encore faut-il savoir faire du bon foin et surtout, savoir ce que l'acheteur recherche.

« Il n'y a jamais trop de bon foin. S'il y avait plus de bons producteurs au Québec, le marché se développerait », affirme Pierre-Yves Germain. Plus nous produirons de bon foin, moins les Américains se contenteront de foin de deuxième qualité produit chez eux, soutient Roger Allard. « Si un acheteur est bien servi au Québec, il continuera à s'approvisionner chez nous. »

Le marché le plus profitable est celui des écuries des pistes de course aux États-Unis. L'acheteur veut une petite balle carrée dense, de couleur verdâtre et de bonne odeur. Il cherche un lot de petites balles uniformes et de qualité constante. Les grosses balles carrées de foin de bonne qualité trouveront aussi preneur à l'exportation. Quant aux balles rondes, elles ne se transigent à peu près que sur le marché local.

Un foin cultivé selon les règles de l'art donnera de bons rendements à l'hectare. Il faut toutefois être disposé à y mettre l'effort et à revoir nos façons de faire.

À Saint-Mathias-sur-Richelieu, près de Chambly, Réjean et Mario Tétrault fauchent le soir, vers 21 h. Le foin est alors moins gorgé d'eau. Au matin, on « craque » le foin dans le Macerator (voir l'encadré « Macérez votre foin ! »). On passe ensuite le faneur jusqu'à trois fois dans la journée. En moins de deux jours, le foin est fauché, pressé et engrangé. Les frères Tétrault continueront à faire du foin, même s'ils n'ont plus de vaches laitières depuis un an. « Nous avons toujours aimé en faire, dit Réjean. C'est une question de rotations et nous avons toute la machinerie. » Le foin « repose le terrain », explique-t-il, en plus de réduire les coûts d'engrais lorsqu'on y sème ensuite du maïs.

Le foin des Tétrault trouve toujours preneur. Ils font des balles de tous les formats, qu'ils vendent directement à des producteurs laitiers locaux ou sur les marchés d'exportation, par l'entremise de quelques fidèles commerçants. « Il y a toujours des gens prêts à payer pour de la qualité », dit Réjean.

Tout bon producteur de lait peut devenir un excellent producteur de foin, soutient Roger Allard. « Il doit être à l'écoute de son champ, comme il est à l'écoute de ses vaches. » Certaines stratégies peuvent alors s'imposer, comme faucher la première coupe très tôt, pour vendre un foin si riche qu'il permettra de réduire l'apport de suppléments dans les rations des chevaux ou des vaches laitières.

Pour arriver à produire un bon foin de commerce, il faut se « déprogrammer », affirme Pierre-Yves Germain. On doit penser en fonction des besoins de l'acheteur, plutôt que chercher à écouler des surplus. Et pour éviter de vendre au moment de la récolte, il vaut mieux disposer de grands espaces d'entreposage.

Comme le foin se vend sur un marché ouvert, le producteur doit s'intéresser à la mise en marché. Ainsi, on recommande d'établir une relation de confiance avec un ou plusieurs commerçants disposés à offrir des conseils et à bien expliquer ce qu'ils recherchent.

Avec le prix des céréales qui atteint des sommets, la demande pour le foin de bonne qualité nutritive augmentera, prédit Roger Allard. Les producteurs voudront-ils mettre la charrue dans les prairies pour y semer du maïs ou du soya ? Ce choix dépendra des sols, mais surtout de la personnalité du producteur, soutient Pierre- Yves Germain. « Faire du bon foin est un art. Il faut aimer le travail au champ, être passionné et avoir le goût de faire sa propre mise en marché. »

Emcadré : Les 10 secrets du foin de commerce
1. Plus le foin est vert et plus il a une belle odeur, plus l'acheteur y verra de la qualité.
2. Le foin contenant de la poussière ou de la moisissure sera rejeté.
3. Les petites balles carrées sont les plus recherchées, les grosses balles carrées arrivent deuxièmes. Les balles rondes se prêtent mal au transport.
4. Les petites balles doivent être uniformes, d'une longueur de 76 à 86 cm (30 à 34 po). Elles seront entreposées sur le côté, la coupe du couteau de la presse vers le haut.
5. L'acheteur veut une petite balle dense, d'un poids d'environ 20 à 25 kg (45 à 55 lb). Il sera satisfait s'il repart avec un chargement de 18 à 22 tonnes.
6. Le mil avec un maximum de 30 % de luzerne est très recherché. Le mil pur peut convenir, mais il vaut mieux éviter le trèfle. Le marché tend vers un foin sec du stade épiaison.
7. Le toit de l'entrepôt doit être étanche et le plancher bien sec.
8. On doit ranger son foin dans l'entrepôt selon sa qualité, afin de disposer de lots uniformes suffisamment volumineux pour remplir une remorque.
9. Le camion et sa remorque de 16 mètres doivent pouvoir circuler facilement dans la cour.
10. Décrire son foin à l'acheteur avec exactitude contribue à établir une relation de confiance et à éviter les mauvaises surprises une fois sur place.

Encadré : « Macérez » votre foin !
L'arrivée du Macerator au début des années 2000 a causé une petite révolution dans le monde du foin de commerce. Fabriqué chez AgLand, au Manitoba, le Macerator et ses rouleaux de métal (comme le tordeur d'une machine à laver) « craquent » le foin et lui retirent sa cire, afin qu'il sèche plus vite en andains. Des études ont démontré que cette façon de conditionner le foin améliore sa digestibilité et sa fermentation à l'ensilage.

Pour les commerçants de foin, le Macerator est un gage de qualité. Le producteur arrive à récolter son foin entre 24 h et 48 h, évitant qu'il se détériore au champ. Si cet instrument nous permet de vendre plus de petites balles de la meilleure qualité au meilleur prix, l'investissement sera vite rentabilisé, soutient le commerçant Roger Allard.
www.aglandindustries.com

Description des photos
Les photos sont publiées dans le magazine imprimé
1. « Faire du bon foin est moins compliqué qu'en faire du mauvais », dit le producteur Réjean Tétrault. Celui-ci vend son foin aussi bien au CIAQ qu'à des éleveurs de génétique Holstein d'élite et des commerçants qui livrent aux États-Unis.
2. On ne doit jamais vendre en dessous de son coût de production, recommande Pierre-Yves Germain, un ancien producteur de foin qui offre aujourd'hui de la formation à l'ITA de Saint- Hyacinthe, entre autres.
3. Un foin de qualité conserve une couleur verdâtre. Celui-ci a été « craqué » par le Macerator, un équipement qui accélère le séchage au champ.
4. Comme la plupart des commerçants, Roger Allard se fie beaucoup à la couleur et à l'odeur du foin pour en évaluer la qualité.

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