Courge d’abondance

Publié dans Le Bulletin des agriculteurs d’octobre 2010

La Courgerie ne dessert qu’une clientèle : la plus payante ! Facebook, courriel, médias… tous les moyens sont bons pour la rejoindre.
par André Dumont

La courge est le légume d’automne par excellence. Y a-t-il moyen d’en vivre, sans produire des citrouilles par dizaines de milliers ? Il semble que oui ! Grâce à de bonnes stratégies de communication et à un judicieux choix de clientèle cible, Pascale Coutu et Pierre Tremblay ont monté une entreprise agrotouristique qui affiche une solide rentabilité. Et cela, même si la saison se résume essentiellement à deux mois : septembre et octobre.

L’aventure commence vers 1995 alors que les parents de Pascale ont déjà vendu le troupeau laitier de la ferme familiale de Sainte-Élisabeth, dans Lanaudière. De nulle part, Pierre lance l’idée qu’il aurait pu être intéressant de reprendre la ferme. Le couple n’avait jamais parlé d’agriculture auparavant…

Trois ans plus tard, une production de citrouilles est lancée. Pierre continue à travailler à l’extérieur, pendant que Pascale s’occupe des champs avec ses parents. De 7000 citrouilles, on passe à 10 000, puis à 100 000. Elles sont écoulées principalement aux États-Unis. Puis, survient le 11 septembre 2001. Plus de 40 000 citrouilles invendues s’empilent dans la cour de la ferme. Les curieux accourent voir les « montagnes de citrouilles » et demandent à en acheter.

Pascale et Pierre n’avaient jamais imaginé faire de l’agrotourisme sur le Grand rang Saint-Pierre, bien loin des circuits touristiques. « C’est parce que les gens ont commencé à venir nous voir que nous sommes devenus agrotouristiques, dit Pascale. Nous sommes l’exception qui confirme la règle. »

Pascale, qui travaillait en animation et en marketing dans le secteur du tourisme avant son changement de carrière, met ses atouts au service de la ferme. Rapidement, on dépasse les 20 000 visiteurs. Malgré le succès apparent, la rentabilité n’est pas encore au rendez-vous. Une réflexion stratégique s’impose. « Nous avions beaucoup de visites, se rappelle Pascale. Ça coûtait cher pour la recevoir et les gens ne dépensaient pas en conséquence.»

Planification stratégique
Le couple décide donc de pousser plus loin la réflexion. Première étape : dresser la liste de ce qu’on aime le plus faire. Pascale aime accueillir les gens, faire découvrir la courge, ses saveurs et ses façons de l’apprêter. Pierre aime cuisiner et élaborer les produits transformés.

Deuxième étape : évaluer les activités qui paient le plus. Les groupes d’adultes sont bien plus payants que les groupes scolaires. La vente à la ferme est plus payante que la vente à l’extérieur, que ce soit au détail, en semi-gros ou en gros.

Troisième étape : croiser les activités préférées avec les clientèles correspondantes. On fera découvrir la courge aux baby-boomers et autres amateurs de découvertes culinaires, qui repartiront chargés d’une manne de courges ou d’un panier de produits transformés. Fini les autobus jaunes !

Place à l’autocueillette
« Nous sommes revenus à notre première clientèle », dit Pascale, satisfaite d’avoir réussi à réduire les activités pour pouvoir accueillir elle-même les visiteurs. Pour réduire encore plus les dépenses en personnel, la citrouille n’est plus disponible qu’en autocueillette. En saison forte, on n’embauche pas plus d’une douzaine de travailleurs et Pierre travaille maintenant à temps plein sur place.

Le résultat ? « Dès l’année suivante, j’ai fait le même chiffre d’affaires avec 10 000 personnes de moins sur le terrain », raconte Pascale. Et l’an dernier, la croissance des ventes de produits transformés a permis d’éponger complètement la perte de 40 % des courges au champ en raison du flétrissement bactérien.

L’identité de La Courgerie s’est donc bien définie : on reste petit et authentique, on privilégie le contact avec l’agriculteur (les parents de Pascale sont aussi sur place), on devient les experts de la courge et on célèbre l’automne, sans jamais associer la courge avec l’Halloween.

« Quand tu aimes ce que tu fais, ça finit par être payant », affirme Pascale. Du même souffle, elle reconnaît que « c’est pas mal plus facile d’aimer le monde quand il dépense ! »

À La Courgerie, les citrouilles sont pratiquement les seules vendues à l’unité. Les courges sont vendues au poids, dans des mannes semblables à celles utilisées pour les pommes. Les gens en achètent pour 40 $ ou plus à la fois. Cette année, les produits transformés seront aussi disponibles en « panier du connaisseur ».

Pour tirer profit au maximum de la saison, Pascale et Pierre prennent plaisir à organiser des événements : symposium de peinture, exposition de photos, autocueillette de nuit à la lueur des feux en version famille, puis en version adulte.

« J’aime les événements, dit Pascale. Ça permet d’attirer de nouveaux clients et de faire redécouvrir la courge à ceux qui viennent déjà. » Certains habitués viennent une première fois en autocueillette à la mi-septembre, reviennent pour un événement et font provision de courges en solde à la fin de la saison.

Les complices
À La Courgerie, les habitués sont appelés les « complices ». Plus de mille d’entre eux reçoivent par courriel une infolettre les informant des activités, des nouvelles recettes et autres astuces pour mieux connaître la courge. On collecte les adresses Internet à la caisse ou sur le site www.lacourgerie.com.

Depuis le début, ce site Internet présente La Courgerie, servant de vitrine aux clients qui s’informent avant de se déplacer. On y retrouve entre autres des recettes, des conseils de culture et le calendrier des activités.

L’an dernier, Pascal a voulu répondre à un souhait de la clientèle en créant une boutique en ligne. L’expérience a été révélatrice : la clientèle se sert d’Internet pour choisir ses produits ou même les commander. Tous préfèrent cependant venir les chercher sur place. Créer un site Internet transactionnel, avec possibilité de livraison à domicile, ne s’avère pas nécessaire.

Y allant d’abord à reculons, Pascale s’est résolue l’automne dernier à mettre Facebook au service de La Courgerie. Tous peuvent se joindre au réseau de La Courgerie et voir les mises à jour, messages et photos.

Le 25 juillet dernier, Pascale écrivait sur le « mur » : « La décision de ne pas utiliser d’herbicide a un prix qui se compte en gouttes de sueur… Nous aurons bientôt gagné le combat contre les indésirables au champ ! » Quatorze personnes ont réagi.

« Facebook nous permet d’obtenir le pouls d’une partie de la clientèle en 24 h ou 48 h », dit Pascale. On peut y créer des événements que les « fans » de La Courgerie retransmettent à leurs amis. Toutefois, seule une petite partie de la clientèle y est présente, plus jeune que celle des baby-boomers qui se contentent d’une adresse courriel.

Médias
Pour rejoindre le grand public, La Courgerie s’attire abondamment l’attention des médias, ce qui se traduit par une grande visibilité à faible coût. À l’automne, peu d’entreprises agrotouristiques offrent une aussi belle opportunité de reportage bien ancré dans la saison.

« J’ai de la jasette et je suis très confortable avec les médias », dit Pascale, qui fera de nombreuses entrevues cet automne avec le lancement du livre Des courges dans votre assiette, dans lequel Pierre et elle partagent leur savoir-faire culinaire.

Il y a une autre bonne raison pour les journalistes et les visiteurs de s’intéresser à La Courgerie, croit Pascale. « On fait quelque chose de différent, de complètement fou ! »
www.lacourgerie.com

Description des photos
Les photos sont publiées dans le magazine imprimé
1. Pascale réalise de nombreuses entrevues dans les médias, en plus d’alimenter le site Internet et la page Facebook de La Courgerie. Pierre développe les produits transformés et montre aux visiteurs comment cuisiner la courge.
2. Les courges sont vendues au poids dans de grandes mannes.
3. Les produits transformés apportent un revenu supplémentaire qui s’étire au-delà de la saison automnale.


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