Ça sent le printemps, mais en attendant…

Du côté des marchés, nous avons eu jusqu’à présent un début d’année intéressant. Il est vrai qu’on ne peut dire que le prix du maïs au Québec a proposé de bonnes opportunités jusqu’ici. Au mieux, peut-être 200-205 $ la tonne (selon les régions), mais encore… Pour la plupart d’entre vous, on parle généralement davantage de premières ventes dans une fourchette de 190-200 $ la tonne.  Décevant quand on pense qu’il a été possible de vendre l’an dernier à 205-215 $ la tonne et plus en certaines occasions.

À l’opposé, dans le soya, les sauts d’humeur de Dame Nature en Amérique du Sud, surtout en Argentine, ont déjà proposé de belles occasions de vendre à bon prix. Des échos que j’ai eus dans les dernières semaines, certains auront ainsi profité de prix de vente à 500$ la tonne et plus. Pas mauvais sachant qu’il y a à peine 1 an, on parlait davantage de 430 à 450 $ la tonne.

Dans les deux cas, dans un tel contexte et avec le recul des prix des derniers jours, pas étonnant que j’entende plusieurs producteurs souhaiter freiner leurs ventes. Il faut cependant faire attention, puisque les prochaines semaines pourraient décevoir.

Beaucoup de producteurs ne travaillent pas nécessairement leurs ventes et stratégies commerciales de manière à maximiser leurs bases, le dollar canadien et leurs marchés à terme. Autrement dit, on préfère vendre simplement un « prix » lorsque celui-ci rejoint nos attentes. Cette approche est légitime, mais peut nous jouer un tour. Pourquoi?

Essentiellement, parce que de la même manière qu’on sait autour de combien les producteurs souhaitent réaliser de premières ventes, les acheteurs le savent également. Et qu’est-ce qu’implique cette situation?

Dans une année où les dernières récoltes ont été importantes, et que jusqu’ici les prix de vente proposés n’ont pas nécessairement rejoint les attentes des producteurs, on peut assez facilement entrevoir qu’il reste encore beaucoup de grains de disponibles à la ferme. Bien sûr, je peux me tromper et nous pouvons argumenter sur le sujet. Mais posons que ce soit le cas, qu’il y a encore beaucoup de grains à la ferme.

À partir d’ici, même si les prix grimpent à Chicago, il y a fort à parier que les prix vont difficilement grimper, enfin au moins jusqu’au printemps. Et les raisons sont simples :

Pourquoi un acheteur paierait-il plus cher pour son grain s’il en reste beaucoup de disponibles?

Dans l’éventualité où les prix se mettent à grimper, même si plusieurs producteurs seront tentés à ce moment d’attendre encore un peu pour vendre plus cher, on peut assez facilement entrevoir que plusieurs vendront aussi un peu de tonnage question de renflouer les coffres et d’écouler un peu de leurs stocks importants.

Traditionnellement, beaucoup de producteurs sont confrontés à des besoins de liquidité avant les semis. On peut attendre à la dernière minute, mais bien souvent, il faut au moins en vendre un peu, et tant mieux si nos premiers objectifs de vente sont atteints. Ce phénomène est tellement typique qu’on peut même en observer une tendance avec les années sur les prix de mars à avril qui reculent du côté de la « base ».

Donc en un mot, à moins que d’ici le printemps, pour une raison bien particulière, les prix à la bourse grimpent à une vitesse fulgurante, il est très possible que les prix au Québec aient beaucoup de difficulté à gagner plus de terrain.

À partir d’ici, la question se pose : est-ce qu’effectivement, les prix à la bourse peuvent bondir? La réponse est oui, puisqu’on peut toujours avoir des surprises. Par exemple, des problèmes importants de fin de saison en Amérique du Sud. Par contre, si on se fit au comportement « normal » des prix à la bourse année après année, même s’ils peuvent fluctuer de manière intéressante, ils n’ont pas pour habitude de proposer un rallye avant le printemps; à partir des mois d’avril et mai.

Est-ce dire qu’il vaut mieux déjà vendre et accepter un moins bon prix? Pas nécessairement. Par contre, si vous prévoyez d’une manière ou d’une autre avoir à vendre d’ici le printemps et le début des semis, il vaut mieux :

  • rester très attentif aux « rebonds » et peut-être rallye à la bourse,
  • prévoir déjà quand vous aurez des besoins en liquidités d’ici le printemps,
  • ajuster vos objectifs de vente en fonction non pas d’un chiffre « magique » ou d’un chiffre « rond », mais plutôt selon un contexte de marché d’abondance où les acheteurs n’ont pas nécessairement de besoins criants pour le moment,
  • ventiler vos ventes à chaque opportunité qui se présente.

Si ensuite vous êtes en mesure de vendre aussi des volumes au printemps ou à l’été, le contexte sera alors différent, et les objectifs de ventes également.

à propos de l'auteur

Collaborateur

Jean-Philippe Boucher

Jean-Philippe Boucher est agronome, M.B.A., consultant en commercialisation des grains et fondateur du site Internet Grainwiz. De plus, il rédige sa chronique mensuelle Marché des grains dans le magazine Le Bulletin des agriculteurs.

Articles récents de Jean-Philippe Boucher

Commentaires