Au début de 2002, Caterpillar a vendu la ligne de tracteurs à chenilles Challenger qu’elle avait développée à AGCO, seulement 16 ans après son introduction sur le marché.
Cependant, certains concessionnaires Caterpillar au Canada ont continué à vendre le Challenger, et en raison du groupe motopropulseur fabriqué par Caterpillar, les tracteurs portaient encore un décalque Caterpillar sur leurs flancs pendant un certain temps après la vente.
Tout cela a causé une certaine confusion parmi les agriculteurs, dont beaucoup ont continué à croire pendant des années que Caterpillar possédait encore la ligne.
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La confusion ne se limitait pas aux producteurs.
« J’ai été interviewé une fois par Maria Bartiromo (NDLR : journaliste et animatrice américaine sur Fox News et Fox Business) dans son émission de télévision », a déclaré l’ancien président-directeur général de Caterpillar, Glen Barton, dans une entrevue il y a environ 15 ans.
« Et elle a commencé en me demandant « Quelle est votre perspective pour le secteur agricole pour l’année prochaine ? ». Et ma réponse immédiate a été: « Nous ne sommes pas dans le secteur agricole ». Elle a été stupéfaite. Elle ne pouvait pas croire que nous n’étions pas dans le secteur agricole. Elle ne savait plus quoi demander ensuite. L’entrevue a été plus courte que prévu. »
Glen Barton, décédé en 2016, a passé 43 ans chez Caterpillar et a été PDG pendant cinq ans avant de prendre sa retraite en 2004. Lorsqu’on lui a demandé après sa retraite pourquoi il avait décidé de vendre la ligne de tracteurs Challenger à AGCO, il a dit qu’une considération majeure était le marché chancelant de l’équipement de construction dû à un ralentissement de l’économie, ce qui avait considérablement réduit les profits de Caterpillar.
« Il était très clair pour la haute direction de l’entreprise que nous avions un conflit de priorités à un moment où l’économie était faible », a-t-il dit.
« Nous sous-financions nos vaches à lait, pour ainsi dire, en même temps que nous investissions massivement dans le développement agricole. Quand nous avons examiné le type d’investissement en capital supplémentaire que nous devions faire, il s’agissait de bien plus de 100 millions de dollars. Une grande partie de cela concernait le côté distribution. C’était à un moment où nous luttions pour réaliser un bénéfice net. »
Bien que les ingénieurs de Caterpillar aient continué à travailler sur l’amélioration de la conception du Challenger, l’entreprise a constaté que son réseau de concessionnaires n’était vraiment pas configuré pour commercialiser auprès des agriculteurs.
« Dans le cas du Challenger, nous avions probablement 15 ou 20 concessionnaires sur 75 à 80 à ce moment-là qui avaient une véritable opportunité pour le produit », a-t-il dit.
« Nous avons reconnu que nous devions partir de zéro pour prendre des parts de marché aux leaders en place. Les autres marques agricoles avaient leur propre distribution unique qui, à ce moment-là, était très décentralisée, avec de nombreux concessionnaires dans de petites villes proches des agriculteurs. Je pense que cela, en soi, a rendu les agriculteurs réticents à acheter auprès d’une entreprise qui n’était pas représentée localement, quelqu’un qui était peut-être à 50 km de leur ferme par opposition à quelqu’un qui était à 7 ou 15 km. »
« Je dirais que la raison pour laquelle nous avons fini par quitter le secteur est que nous n’avions pas le système de distribution en place qui pouvait nous assurer le type de part de marché que nous avions l’habitude d’obtenir avec d’autres produits, et nous n’avions pas la force marketing que nos concessionnaires avaient avec d’autres produits qui nous permettrait de gagner ce qui aurait été une dure bataille contre les leaders du marché John Deere et Case IH. »
Malgré ces facteurs, Glen Barton a dit que c’était une décision difficile à prendre, mais il n’y avait pas d’échappatoire au fait que le Challenger ne correspondait tout simplement pas au créneau de la majeure partie du réseau de concessionnaires de Cat.
« Notre problème était un problème de distribution en fin de compte, et franchement, c’est ce qu’AGCO a su faire », a dit Glen Barton.
« Ils avaient de petits concessionnaires ici et là. Ils pouvaient vendre une marque de tracteur dans une région et une autre marque dans une autre région. Ils savaient tout simplement mieux comment fonctionner dans le système de distribution agricole que nous. »
Traduit et adapté d’un article de Scott Garvey, publié dans le Western Producer.
Pour d’autres articles, consultez notre section Machinerie.
Voir les Challenger usagés à vendre au Canada sur Agricole Idéal.
